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“‘거래처구조개선 작업’, 올해 목표완수”[신년 특집 인터뷰] 현대약품 권은수 OTC사업본부장
김기연 기자  |  kky@mediamedi.kr
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승인 2016.01.26  18:37:35
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▲ 권은수 본부장

회전일 줄이기 캠페인 3년째 펼쳐 성과, 업계 평균 151일 비해 현대약품은 93일
올해 손발톱 영양제 ‘케라네일’ 대대적 홍보와 ‘마이녹실’ 성장 극대화 등 목표 세워

현대약품(주)은 1965년에 설립된, 이제 설립 50주년을 넘어 100주년을 향해 달리고 있는 중견제약사다. 설립 당시 명칭은 현대소독화학공업주식회사. 1973년 현대약품공업주식회사를 거쳐 2007년 현재의 ‘현대약품(주)’라는 이름을 갖게 됐다.

현대약품은 제약업계에서는 대표적인 중견제약사 중 하나로 손꼽힌다. 창업주인 고 이규석 회장의 뒤를 이어 이한구 회장이 경영을 맡고 있다. 이규석 회장의 손자인 이상준 미래기획전략본부장도 경영에 참여하고 있다.

현대약품은 1967년에 부천에 제1, 2공장을 완공한데 이어 합천공장과 용인물류센터를 두었고 최근의 충남 연기군 월산공장을 준공했다.

지난해 한미약품의 엄청난 성공 이래 제약사들에게 R&D투자는 선택이 아닌 필수가 됐다. 그러나 현대약품은 매년 매출액의 1~2% 투자에 그치던 타 제약사들과 달리 R&D에 10% 내외의 투자를 해왔다. 중소규모 제약사로서는 쉽지 않는 투자다. 이를 토대로 신제형 개발, 바이오의약품 개발, 개량신약 개발, 신제품 개발, 합성 신약 분야에 중점을 둔 시장 지향적인 연구 개발에 주력하고 있다. 현대약품이 1984년 세운 중앙연구소는 효율적인 신약 개발 프로세스의 확립과 체계적인 신물질 효능 평가를 위한 동물 실험을 수행해 현대 약품만의 독창적이며 특화된 신약 개발 역량을 강화해 나가고 있다.

품목도 다양하다. 현대약품이 국내 최초로 개발한 기능성 음료인 미에로화이바를 비롯해 장기능 개선을 위한 ‘헬씨 올리고’, 일반의약품은 물파스 ‘버물리’, 미국FDA 승인까지 받은 탈모치료제 ‘마이녹실’ 등이 대표적이다. 현대약품의 일반의약품 중 대표주자라고 할 수 있는 ‘마이녹실’은 지난 2012년 매출 100억원을 기록해 ‘블록버스터급’ 의약품에 이름을 올렸고 이듬해 경구용 제제로 개량한 ‘마이녹실S’가 출시되면서 매출에 불이 붙어 무려 126억원의 판매고를 올리기도 했다.

제약계 내의 매출 순위도 안정적이다. 2014년 매출액이 1078억원으로 제약사 매출순위 30위권에 이름을 올렸고 아직 결산이 마무리되지는 않았지만 지난해보다 10% 가량 성장한 1200억원대를 기록할 것으로 전망됐다. 지난해에는 메르스 여파와 불경기 등으로 인해 큰 어려움을 겪는 와중에도 이룬 성과여서 더욱 의미가 있다.

이같은 지난해의 성과는 지속적으로 성장하고 있는 전문의약품(ETC) 분야와 함께 일반의약품(OTC)의 선전이 큰 힘이 됐다. 현대약품은 몇 년 전부터 타 제약사에서 시도하기 어려운 프로젝트를 시행해오고 있다. 현대약품의 OTC사업본부의 권은수 본부장이 주도적으로 이끈 이 프로젝트는 2014년과 지난해를 거쳐 2016년엔 결과를 낼 것으로 보인다.

약국과의 관계 개선, ‘거래처 구조개선’ 캠페인

권은수 본부장은 1989년 현대약품 영업사원으로 입사해 올해까지 현대약품에만 뼈를 묻은 인물이다. 그런 그가 2013년 12월 현대약품 OTC사업부문을 총괄하는 책임자로 임명됐을 때 그는 과감하고도 혁신적인 구조개선이 미래를 위한 투자라고 여겼다.

“2014년도 회기를 보고 약국 거래처 구조를 파악했을 때 제가 깨달은 것입니다. 이런 구조로는 2014년은 물론 2015년도에도 발전하기 어렵다고 판단했습니다. 경영진과 논의해 대대적인 거래처 구조개선을 추진하기로 했습니다. 2014년도 회기에서 우수거래처가 39%에 불과했었어요. 반면 제약사에 크게 도움이 되지 않는 C등급, D등급 거래처들은 30%를 넘었습니다. 거래처 구조개선은 필수적으로 해야만 했던 작업이었습니다.”

거래처구조개선의 핵심은 이른바 ‘회전일’ 줄이기였다. 현대약품의 기조는 ‘약국에 재고를 쌓아주지 말자’는 것이었다. 약국에는 최대 2개월내에 소진될 수 있는 물품만을 공급하고 물품이 2개월보다 더 빨리 소진되면 재빠른 대응으로 물품을 공급한다. 2개월이라는 기한을 정해서 추진하고 최소의 물량만을 공급하니 약국이 제약사에 지급해야 할 금액도 크지 않아진다. 재고관리도 더욱 확실하게 했다. 기존에 잘 팔리지 않는 품목은 재고이동나 반품을 통해 잘 팔리는 품목으로 바꾸었고 ‘약사들이 현대약품의 제품만은 반드시 다 팔 수 있도록’ 도왔다. 그러면서고 대금 결제 기일은 3개월내에 하도록 유도했다. 이 과정은 결코 쉽지 않았다. 국내 제약사 영업관행의 회전일은 평균 151일. 이런 상황에서 현대약품만 회전일을 90일로 맞춰달라고 요구했을 때 약국들의 반발은 당연했다.

권 본부장은 “제가 말단영업사원부터 대리와 과장 등 여러 직함을 두루 거치면서 지금 본부장의 자리에 올랐는데 일선 영업사원으로 있을 때부터 꼭 해야겠다고 마음먹은 것이 이 ‘거래처구조개선’이었다”며 “제약사는 무리한 매출을 자제하고 약국은 재고를 대폭 줄일 수 있으니 서로 상생하는 방안인데 처음에는 반발이 심해도 시간이 지나면 모두가 이해하고 따라올 수 있을 것이라고 확신했다”고 말했다.

물론 위험부담도 있었다. 일선 약국의 반발은 물론 약사회나 지역의 약사모임 등을 신경쓰지 않을 수 없었다. 권 본부장은 “6개월 정도 시행하면서 우수거래처가 대폭 늘어나자 경영진도 확신을 갖고 사업을 진행했다”며 “책임은 경영진과 본부장이 함께 질 테니 영업사원들을 독려하면서 밀어붙여서 1년만에 우수거래처 비율을 39%에서 54%까지 끌어올렸다”고 말했다.

“제약사도 변해야 했지요. 거래처 구조개선과 함께 현대약품 조직에 대한 구조조정도 함께 단행했습니다. 70여명에 달했던 조직원을 47명까지 줄였고 대신 현장영업에 대한 지원을 대폭 늘렸습니다. 인센티브는 더욱 확실하게 지급했고 구성원들과 그들의 가족까지 어우르는 회사의 프로그램도 준비했지요.”

‘거래처구조개선’ 캠페인이 되어버린 이 사업은 이제 3년차를 맡아 올해 결실을 맺을 전망이다. 특히 D등급 거래처수가 2014년엔 1200개에 달했는데 지난해 390개까지 줄였고 그만큼의 거래처가 우수거래처로 바뀌었다. 올해 2016년에는 당초 목표로 했던 우수거래처 비율 60% 달성, D등급 거래처 8% 미만이라는 목표를 달성할 것을 보인다.

OTC 분야의 사업전망은 더욱 밝다

현대약품이 OTC분야에서 주력으로 내세우는 품목은 역시 탈모 치료제 ‘마이녹실’이다. 2014년 마이녹실S의 출시와 함께 매출이 대박을 쳐 2014년도에만 126억원의 판매고를 올렸다. 그러나 지난해에는 메르스 여파와 경기 불황 등으로 101억원에 그쳤다. 이른바 ‘해피드러그’ 제품으로 받을 수밖에 없었던 판매량 축소였다. 그래서 권 본부장은 “올해 마이녹실의 목표량을 2014년도 매출 이상으로 잡았다”며 “회사에서 전폭적인 광고지원 등을 통해 영업에 힘을 실어줄 것”이라고 말했다.

올해 신규런칭이 예정된 제품은 대략 12개 내외라고 한다. 그 중에서도 가장 기대를 받는 품목은 기존에 없던 새로운 분야의 제품이다. ‘케라네일’이라는 이 제품은 경구용 ‘손발톱 영앙제’다. 손톱발육장애에 좋은 약용효모, 케라틴, 시스틴, 치아민 등을 함유된 제품으로 손톱 갈라짐과 부서짐을 개선시키는데 효과적이다. 또 상처를 치유하는 코엔자임 에이의 일종인 판토텐산 칼슘과 손톱건강에 필수적인 비타민인 치아민 등 총 6가지 복합성분이 상호작용한다. 이 제품의 런칭을 위해 다각도로 시장조사를 실시한 현대약품은 올해부터 대대적인 홍보활동을 통해 시장에 이슈를 일으키겠다는 각오다. 특히 여대상과 네일샵 등을 공략하면 충분한 성장세가 전망된다고.

그 외에도 하절기에 필수적인 ‘버물리’와 알레르기성 비염 치료제 ‘시노카’ 등 공중파에 광고로 내세울 품목이 5개에 달한다.

“거래처구조개선 캠페인을 진행하며 저희가 내내 모토로 삼아온 것은 거래처의 신뢰를 받자는 것입니다. 영업사원들이 아침에 일어나 제일 먼저 드는 생각이 ‘어서 준비해 거래쳐 약국 가야지’라는 생각을 하고 거래처에서는 영업사원들을 파트너로 여기고 환대해주는 것. 그것이 영업인들의 꿈입니다. 현대약품의 시작한 캠페인이 제대로 평가받고 제약업계 전반에 긍정적인 영향으로 작용했으면 합니다.”

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